1899년에는 현지에서 생산되지 않은 물건을 사고 싶다면 아마도 그것에 대해 배우고 비용을 지불한 다음 판매원에게 배달을 받아야 했을 것입니다. 신문, 그리고 결국 라디오와 텔레비전의 출현으로 기업은 마케팅 담당자를 활용하여 “조사원”을 고용하지 않고도 제품 메시지를 대중에게 전달할 수 있게 되었습니다. 결국 유통 센터, 소매 체인, 저렴한 주간 배송으로 인해 영업사원이 상품을 운반할 필요성도 사라졌습니다.
2010년에는 지식이 우리 손끝에 있고 가장 가치 있는 구매는 가상으로 이루어지며 인터넷을 통해 배송되며 많은 거래가 “수요 중심”으로 이루어집니다. 또는 자동화. 그렇다면 영업사원이 필요한 이유는 무엇입니까?
이것이 Rackham이 1999년에 고민했던 문제입니다. Rackham이 예측했던 것 중 많은 부분이 실현되었습니다. 많은 경우 고객에게 제품 가치를 전달하는 것만으로는 전문 영업사원의 비용을 정당화하기에 충분하지 않습니다. Rackham의 핵심은 영업사원이 거래에 가치를 더해야 한다는 것이었습니다. 다른 아이디어 중에서 가장 분명한 것은 영업사원이 업계 전문가가 되어야 하며 단순히 “말하는 브로셔”가 아닌 고객에게 컨설턴트 역할을 해야 한다는 것입니다.
불행하게도 지식 전달과 개인 브랜드 구축을 위한 매체는 많은 발전을 이루었지만 영업사원이 잠재 고객과 가져야 하는 적시 커뮤니케이션에는 여전히 이상적으로 적합하지 않습니다. 웹사이트와 마케팅 자료는 영업사원과 잠재 고객 간의 적시 상호 작용에 유용하기에는 여전히 너무 정적입니다. 기술적인 진입 장벽이 있을 뿐만 아니라 대부분의 조직에서는 완전히 다른 부서, 즉 마케팅이 기술적으로 소유하고 있습니다 해외판매.
필요한 것은 영업사원이 업데이트, 보관 및 배포할 수 있는 동적 매체입니다. 영업사원이 고객에게 가치를 더해줄 지식을 공유할 수 있고 고객이 위협적이지 않고 헌신적이지 않은 방식으로 상호 작용할 수 있는 곳입니다. 이상적으로는 특정 주제에 대한 관심 커뮤니티를 구축하고 파트너 및 동료와 자료를 쉽게 공유할 수도 있습니다. 콘텐츠는 부분적으로 독창적일 수도 있지만 웹에서 수집한 일화와 지식 소스에 크게 의존할 수도 있습니다. 이 지식이 일단 게시되면 특정 영업사원에게 적용되어 도메인 전문가로서의 자격을 강화하고 잠재 고객에게 가치를 구축할 수 있다면 좋을 것입니다. 이상적으로, 이 지식 기반은 비고객을 회사로 끌어들이고 해당 분야의 사고 리더로 차별화하는 역할을 할 수도 있습니다. 그런 것이 가능하다면.
아, 아마도 내년쯤이겠죠.